در فروش هدف برقراری ارتباط با مشتری و متقاعد ساختن وی برای خرید به شیوه ای هرچه موثر تر است. برای این منظور باید شناخت کاملی از مشتری داشت. باید تعریفی از یک مشتری ایده ال داشت. بید از خود پرسید چرا مشتری باید محصول ما را برای خرید انتخاب کند.
عصر حاضر با ویژگیهایی همچون فراوانی عرضه، گسترش رقابت، تحولات فناوری و ... همراه است که بخشی از ثمرات آن برای مشتریان انفجار انقلاب، افزایش قدرت چانه زنی و دستیابی به ارزش بیشتر است. پس واقعیت های تازه ای در فروش وجود دارد که نمی توان از آن به هیچ وجه فرار کرد، از این قرار است:
1- امروزه تعداد فروشندگان بیشتر از تعداد خریداران است.
2- امروزه فروش از هر زمان دیگری پیچیده تر است.
3- امروزه فرایند فروش تمرکز بیشتری را نسبت به گذشته طلب می کند.
4- جلب اعتماد مشتری امروزه بیش از هر زمان دیگری در فروش مطرح است.
5- برای موفقیت در فروش باید به شدت اصول اولیه را مورد توجه قرار داد.
از جمله مسائل کلیدی که در فروش مطرح است، یافتن مشتری، ایجاد حس تفاهم و رابطه نزدیک با مشتری، تشخیص نیازها، معرفی محصولات یا خدمات مورد ارائه، پاسخگویی کامل و قانع کننده به سوالات مشتری، تکمیل و قطعی ساختن فرایند فروش و خرید مجدد مشتری از شما در اینده است.
20قانون پارتو : درصد مشتریان 80 درصد سوداوری سازمان را ایجاد می کند. برای هر انچه که در مورد فروش انجام می دهید از قانون 80 به 20 تبعیت کنید. وظیفه اصلی یک فروشنده خلق مشتری و سپس حفظ آن است. به عنوان یک فروشنده خوب باید 80% زمان خود را صرف ایجاد مشتری کرده و تنها 20% زمان خود را به حفظ آن اختصاص دهید. برای یک فروش موفق باید 80% از وقت خود را به دو مرحله اول و تنها 20% را به مرحله سوم اختصاص دهید.قوی ترین و پربارترین واژه در عرصه فروش"اکتشاف" است. یعنی مهم ترین کار جستجوی مشتری و یافتن آن است.
فروش به مشتری جدید نیاز به 4 تا 5 برابر تماس بیشتر دارد تا فروش به مشتریان قدیم.
دانسته های شما برای مشتریان بی اهمیت است، مگر زمانی که بدانند چقدر می دانید. امروزه معمولا رابطه ایجادشده بین مشتری و فروشنده پس از فروش نیز حفظ می شود. بنابراین تصمیم به خرید به معنای تصمیم برای ایجاد یک ارتباط بلندمدت است.