همواره افرادی که در برقراری ارتباط با دیگران موفق بوده اند، در زندگی شخصی و کاری نیز از عملکرد بهتری برخوردار می باشند. در بازاریابی امروز نیز مفاهیمی مانند بازاریابی رابطه مند به چشم می خورد. امروزه برای اغلب مشتریان رابطه در مرحله نخست قرار دارد، از این رو رابطه مهم تر از خود محصول یا خدمت است.
ایجاد و حفظ روابط عالی فروش در 4 گام رخ می دهد که مجموعه آن ها را مدل فروش مبتنی بر رابطه می نامیم.
1- اولین گام حدود 40% از فروش را شامل می شود که به آن اعتمادسازی گفته می شود. بهترین فروشنده از نظر خریدار کسی است که قبل از فروش بیش ترین سوال را از مشتری بپرسد تا بتواند درک درستی از نیاز او داشته باشد.
2- دومین گام مربوط به کیفیت ارتباط است. این گام به تمرکز بر تعیین نیازها و خواسته های واقعی مشتریان بالقوه اختصاص دارد. توجه کنید 2 گام اول و دوم اعتمادسازی و ایجاد رابطه با کیفیت، 70% یک فروش خوب و حرفه ای را شامل می شود. به جای اینکه درباره محصولاتتان سخن بگویید، پرسش هایی درباره مشتری بالقوه و موقعیتش بپرسید.
3- 20% رابطه شما و مشتری به ارائه راه حل مربوط می شود. در این گام به مشتری بالقوه نشان دهید چگونه آنچه می فروشید اوضاع او را بهتر از دیروز و امروز می کند. به دقت نیازهای بیان شده وی را با ویژگی ها و فواید محصول یا خدمت خود تطبیق دهید.
4- در اینجا به دنبال گرفتن تایید از مشتری بالقوه در خصوص تصمیم گیری و اقدام در ارتباط با محصولاتتان باشید و فروش را به انجام رسانید. مبنای مدل فروش مبتنی بر رابطه، اعتماد است. از طریق پرسش درباره نیازها و سپس گوش دادن اگاهانه به پاسخ ها، جلب اعتماد می کنید. هر چه پرسش ها مناسب تر و گوش دادن ها دقیق تر باشد، مشتری با اعتماد بالاتر با شما برخورد می کند. زمانی که مشتری به اندازه کافی اعتماد پیدا کرد، هر آنچه را لازم است را بدانید تا فروش را انجام دهید.
تمرین: پیش از همه و مهم تر از همه بر مشتری بالقوه و رابطه با وی متمرکز شوید. بر ایجاد سطحی بالا از اعتماد معطوف شوید. تنها پس از انکه توانستید شناختی از نیازهای واقعی مشتری بالقوه کسب کنید، می توانید سخن گفتن از انچه می فروشید را اغاز کنید. اگر رابطه قوی باشد، فروش خود اتفاق خواهد افتاد.